Hai appena pagato 150 euro per una notte in hotel. Entri in camera, appoggi le valigie e probabilmente non ti chiedi dove finiranno quei soldi. Ma se provassimo a seguirli, quanto servirebbe davvero per offrirti quella notte? E quanto rimarrebbe alla struttura?
Partiamo da 150 euro perché è una cifra realistica e facile da usare come esempio, non perché rappresenti il prezzo medio di tutti gli hotel italiani. Le tariffe cambiano enormemente in base alla destinazione, al periodo e alla categoria della struttura.
Nel terzo trimestre del 2025, per esempio, l'Italian Hotel Monitor rilevava un prezzo medio per camera di 155,11 euro nelle 39 città monitorate. Considerando l'intero 2025, i dati dell'Italian Hotel Monitor riportati da Federturismo Confindustria registravano valori molto diversi tra i segmenti:
- 73,55 euro per i 3 stelle;
- 159,49 euro per i 4 stelle;
- 627,01 euro per i 5 stelle.
Non esiste quindi una notte da 150 euro che rappresenti tutte le altre. Ma possiamo usarla per osservare qualcosa che normalmente, quando prenotiamo, rimane nascosto.
Una parte di quei soldi servirà per pulire la camera, lavare la biancheria e pagare acqua ed energia. Dietro quella stanza, però, ci sono anche personale, manutenzione, commissioni, software, assicurazioni, imposte e molti altri costi che l'ospite non vede.
Ed è qui che nasce la distinzione centrale dell'articolo: il prezzo che paghiamo non coincide con quanto costa alla struttura ospitarci per una notte, così come ciò che rimane dopo i costi più immediati non coincide automaticamente con il guadagno del proprietario.
Seguiremo quindi i nostri 150 euro attraverso i diversi livelli di costo di un hotel, fino ai margini dell'attività. Poi faremo lo stesso esercizio con un appartamento o una locazione breve, dove la struttura economica può essere completamente diversa.
La domanda che seguiremo è semplice: dei 150 euro pagati dall'ospite, quali servono a produrre e mantenere il soggiorno e quanto può rimanere dopo i diversi livelli di costo?
Non per stabilire quanto dovrebbe costare una notte o se chi ospita guadagni troppo o troppo poco, ma per capire meglio che cosa stiamo pagando quando prenotiamo un alloggio.
Prima distinzione: prezzo, costo e guadagno non sono la stessa cosa
Prima di seguire i nostri 150 euro, bisogna distinguere quattro cose che sembrano simili ma non lo sono:
- prezzo — quanto paga l'ospite;
- ricavo — quanto genera la vendita per la struttura;
- costi — quanto deve essere speso per offrire e mantenere il servizio;
- profitto — ciò che rimane dopo i diversi costi dell'attività.
Pensiamo a cosa succede quando entriamo in una camera già pronta. La nostra presenza genera alcuni costi facilmente riconoscibili: useremo acqua ed elettricità, consumeremo prodotti da bagno, sporcheremo lenzuola e asciugamani e, dopo la partenza, la stanza dovrà essere pulita per l'ospite successivo.
Sono costi reali, ma rappresentano soltanto una parte del quadro.
I costi che esistono anche con la camera vuota
Anche se quella notte la camera rimanesse vuota, l'hotel continuerebbe ad avere molte spese. La reception deve funzionare, una parte del personale deve essere presente, gli spazi comuni vanno mantenuti, l'edificio richiede manutenzione, i software devono essere pagati e l'attività continua ad avere assicurazioni, imposte e altri costi generali.
È la differenza, semplificando, tra:
- costi variabili, che cambiano anche in funzione degli ospiti presenti;
- costi fissi o strutturali, che esistono in larga parte indipendentemente dalla vendita di quella specifica camera.
Da qui deriva una distinzione ancora più utile:
Quanto costa avere un ospite in più non è la stessa cosa di quanto costa rendere possibile quella notte.
Vendere all'ultimo momento una camera che sarebbe rimasta libera può generare una quantità relativamente limitata di nuovi costi. Ma quella camera fa parte di un hotel che deve essere arredato, mantenuto, organizzato e gestito anche quando non tutte le stanze sono occupate.
Per questo non possiamo prendere i nostri 150 euro, sottrarre acqua, elettricità, pulizia e biancheria e considerare tutto il resto come guadagno.
Per capire cosa rimane davvero dobbiamo prima vedere quali altri costi si nascondono dietro una camera pronta ad accoglierci.
Cosa deve pagare davvero un hotel per venderti quella camera
I costi direttamente legati al soggiorno
Partiamo da quelli più visibili. Dopo il check-out la camera deve essere pulita, lenzuola e asciugamani devono essere lavati o sostituiti, il bagno va rifornito e ciò che abbiamo consumato deve essere ripristinato. Durante il soggiorno utilizziamo inoltre acqua, elettricità, riscaldamento o aria condizionata.
Sono le spese che viene spontaneo associare ai nostri 150 euro perché nascono, almeno in parte, proprio dall'occupazione della camera.
Nei conti di un hotel, però, il reparto camere comprende molto altro. Nei benchmark utilizzati dal settore rientrano, per esempio, salari e altri costi del personale, prodotti per la pulizia, biancheria e servizi esterni. HotStats, che raccoglie e confronta i conti economici degli hotel, distingue queste spese dai semplici ricavi generati dalla vendita delle camere.
Personale, distribuzione e struttura
Il personale non finisce sulla porta della stanza. Un hotel può avere receptionist, addetti alle pulizie, manutentori, amministrazione, responsabili e altre figure necessarie al suo funzionamento quotidiano. Il loro costo non può essere attribuito semplicemente all'ospite della camera 204: appartiene all'organizzazione nel suo complesso.
C'è poi il costo necessario per trovare quell'ospite. Se la prenotazione arriva attraverso un'agenzia di viaggio online, una parte del ricavo può essere assorbita dalla commissione dell'intermediario. Uno studio della Commissione europea sulla distribuzione alberghiera analizza proprio i costi dei diversi canali di vendita e le commissioni applicate dalle OTA agli hotel.
Anche una prenotazione diretta, però, non è necessariamente gratuita: sito, sistema di prenotazione, pagamenti elettronici, marketing, programmi fedeltà e software hanno un costo.
E la distribuzione pesa anche in termini di volume: secondo l'European Hotel Distribution Study 2026 di HOTREC, nel 2025 le OTA hanno rappresentato il 29,9% delle prenotazioni alberghiere rilevate in Europa.
Poi c'è tutto ciò che permette all'hotel di continuare a esistere nel tempo. Camere e spazi comuni devono essere riparati, gli impianti controllati, materassi e arredi sostituiti. Ascensori, climatizzazione, illuminazione, lavanderia e altre infrastrutture continuano a generare spese.
Restano infine costi ancora più lontani dalla singola notte:
- assicurazioni;
- amministrazione e software;
- imposte;
- costi legati all'immobile;
- eventuali affitti o finanziamenti;
- affiliazioni e altri costi di gestione.
I dati HotStats sulla redditività alberghiera italiana mostrano bene questa stratificazione: il costo del personale per camera disponibile continua a crescere e nel conto economico compaiono separatamente anche amministrazione, marketing, utenze, commissioni sulle carte di credito e affiliazioni.
In altre parole, ospitare una persona e mantenere in funzione l'organizzazione che può ospitarla sono due livelli di costo diversi.
Una volta distinti, possiamo finalmente tornare alla domanda più interessante: quanto può rimanere dei nostri 150 euro?
Dei 150 euro pagati, quanto può rimanere all'hotel?
Per avere almeno un ordine di grandezza possiamo partire dai dati di HotStats sulla redditività degli hotel italiani. Nei dodici mesi considerati nel 2026, il rooms margin in Italia ha raggiunto il 77,8%, mentre il GOP margin dell'hotel nel suo complesso è arrivato al 42,8%.
Sono due percentuali che misurano livelli diversi del conto economico.
Primo livello: il margine del reparto camere
Il rooms margin misura quanto rimane dei ricavi del reparto camere dopo aver sottratto i costi attribuiti direttamente a quel reparto. Tra questi rientrano, per esempio, personale di reception e housekeeping, biancheria, prodotti per la pulizia, servizi agli ospiti e costi di distribuzione come commissioni e spese di prenotazione.
Applicando il 77,8% ai nostri 150 euro soltanto per visualizzare l'ordine di grandezza, otterremmo circa 116,70 euro di margine dipartimentale, dopo circa 33,30 euro di costi direttamente attribuiti al reparto.
150 € → circa 116,70 € di margine del reparto camere
Ma quei 116,70 euro non sono il guadagno dell'hotel. Devono ancora contribuire a coprire amministrazione, sistemi informatici, vendita e marketing, manutenzione, utenze e le altre spese operative generali.
Secondo livello: il profitto operativo dell'hotel
Dopo questi costi si arriva al Gross Operating Profit, o GOP.
Nei dati italiani di HotStats il GOP margin è del 42,8%. Applicando anche questa percentuale ai nostri 150 euro come puro esercizio illustrativo, l'ordine di grandezza sarebbe di circa 64,20 euro di profitto operativo lordo.
Il percorso semplificato diventa quindi:
- 150 € — ricavo preso come esempio;
- ~116,70 € — applicando il rooms margin del 77,8%;
- ~64,20 € — applicando il GOP margin del 42,8%.
Attenzione: questo non è il conto economico di una singola camera da 150 euro. Stiamo applicando percentuali aggregate a una cifra esemplificativa per rendere comprensibili gli ordini di grandezza.
Un hotel specifico può avere ricavi, costi e margini molto diversi.
E 64,20 euro non sono ciò che incassa il proprietario
Il GOP misura la redditività operativa della struttura, non l'utile netto finale del proprietario. Più in basso nel conto economico possono esserci ancora affitto o leasing, interessi, ammortamenti e altre voci legate al modo in cui l'hotel è posseduto e finanziato.
Il 42,8%, quindi, non risponde alla domanda “quanto guadagna un hotel?”. Ci dice piuttosto che, nel campione analizzato, una parte rilevante dei ricavi sopravvive ai costi operativi della struttura. HotStats rileva inoltre che il GOP margin è salito fino al 42,8% mentre il costo del personale continua a crescere.
A questo punto diventa interessante osservare cosa succede quando cambia il prezzo della camera.
Se la stessa stanza può essere venduta una notte a 120 euro e un'altra a 250, i costi sostenuti dall'hotel crescono nella stessa proporzione?
Generalmente no.
Perché una camera può costare molto di più senza costare molto di più all'hotel
Immaginiamo la stessa camera venduta a 125 euro una notte e a 250 euro un'altra. Nel secondo caso l'ospite paga il doppio, ma pulire la stanza, lavare la biancheria o tenere aperta la reception non costa automaticamente il doppio.
Molti costi sono già stati sostenuti o rimangono simili: la camera è la stessa, l'edificio deve comunque essere mantenuto, i software continuano a funzionare e una parte del personale deve essere presente indipendentemente dalla tariffa applicata quella sera.
Il prezzo, invece, risponde anche alle condizioni del mercato.
Il prezzo segue anche la domanda
Può cambiare in funzione di:
- alta o bassa stagione;
- weekend e festività;
- fiere, concerti e altri eventi;
- numero di camere ancora disponibili;
- domanda per quella destinazione;
- anticipo della prenotazione;
- occupazione prevista dalla struttura.
È alla base del revenue management alberghiero. Cornell descrive il revenue management proprio nel contesto di attività con capacità relativamente fissa, disponibilità deperibile e domanda variabile nel tempo, nelle quali prezzo, previsioni della domanda e disponibilità vengono gestiti insieme.
Ne abbiamo parlato più nel dettaglio nella guida su perché cambiano i prezzi degli hotel e come confrontarli prima di prenotare.
La conseguenza economica è importante:
Se il prezzo raddoppia, i costi necessari per offrire quella stessa camera non necessariamente raddoppiano con lui.
Se una camera passa da 125 a 250 euro durante un weekend particolarmente richiesto, i 125 euro aggiuntivi non implicano automaticamente altri 125 euro di costi. Alcune voci possono aumentare insieme al ricavo — per esempio determinate commissioni o imposte — ma molte spese necessarie a offrire il soggiorno rimangono simili o sarebbero state sostenute comunque.
Prezzo e costo, quindi, non si muovono necessariamente insieme.
È anche per questo che occupazione e tariffe hanno un effetto così importante sulla redditività: una volta sostenuta gran parte della struttura necessaria a tenere aperto l'hotel, i ricavi possono crescere più rapidamente di alcuni costi.
Ma finora abbiamo seguito i nostri 150 euro dentro un hotel. Cosa cambia se la stessa cifra viene pagata per un appartamento?
E se invece prenoti un appartamento o una locazione breve?
Una locazione breve può avere una struttura economica molto più leggera.
Chi gestisce un singolo appartamento può non avere reception, dipendenti, spazi comuni o un'amministrazione dedicata. Può occuparsi personalmente delle prenotazioni, del check-in e persino delle pulizie.
Questo riduce alcuni costi organizzativi, ma non rende il soggiorno gratuito da produrre.
I costi della singola prenotazione
Anche un appartamento deve essere pulito, la biancheria lavata, i consumabili sostituiti e le utenze pagate. Elettrodomestici, mobili e impianti si usurano e l'alloggio richiede manutenzione.
Qui, però, alcune spese pesano sul soggiorno più che sulla singola notte. Pulire un appartamento dopo una permanenza di una notte può richiedere quasi lo stesso lavoro necessario dopo quattro o cinque notti. La durata della prenotazione può quindi cambiare parecchio l'economia dell'operazione.
Piattaforme e commissioni
Se l'alloggio viene prenotato attraverso una piattaforma, entra poi in gioco il costo della distribuzione.
Prendiamo Airbnb soltanto come esempio. Nella sua documentazione ufficiale sulle commissioni, Airbnb distingue due strutture per i soggiorni e specifica che il modello diviso è in fase di progressiva eliminazione. Nel modello diviso la maggior parte degli host paga una commissione del 3%; nel modello a commissione unica, invece, l'intero costo viene sottratto dal compenso dell'host e per la maggior parte è pari al 15,5%, mentre per gli altri si colloca generalmente tra il 14% e il 16%.
Questo introduce un'altra distinzione importante: il totale pagato dal viaggiatore e il ricavo che arriva al proprietario non coincidono necessariamente. Commissioni, eventuali spese di pulizia e imposte possono modificare il percorso dei nostri 150 euro.
Fiscalità, immobile e periodi vuoti
In Italia i redditi derivanti dalle locazioni brevi possono essere assoggettati, quando ne ricorrono le condizioni, al regime della cedolare secca. Come chiarisce l'Agenzia delle Entrate, a partire dall'anno d'imposta 2024 l'aliquota è del 21% per una sola unità immobiliare scelta dal contribuente e del 26% per le altre unità destinate alla locazione breve.
La fiscalità effettiva dipende comunque dalla situazione del proprietario e dal modo in cui viene esercitata l'attività. La stessa Agenzia precisa inoltre che il regime fiscale delle locazioni brevi è riconosciuto fino a quattro appartamenti per periodo d'imposta; oltre questa soglia l'attività si presume svolta in forma imprenditoriale.
Poi c'è l'immobile. Può esserci un mutuo oppure capitale immobilizzato, oltre a imposte, spese condominiali, assicurazione e manutenzione. E soprattutto l'appartamento può non essere occupato tutte le notti dell'anno.
Una notte vuota non produce ricavi, mentre diverse spese continuano a esistere.
Quando il proprietario fa tutto da solo
Se il proprietario risponde ai messaggi, accoglie gli ospiti, lava la biancheria e pulisce l'appartamento, l'esborso monetario può essere molto inferiore rispetto a una gestione completamente esternalizzata.
Ma lavoro non pagato a un fornitore non significa lavoro senza valore economico. Quelle ore esistono anche se non compaiono come fattura nel conto della prenotazione.
All'estremo opposto, un proprietario può delegare quasi tutto a property manager, imprese di pulizia e altri fornitori, aumentando sensibilmente i costi di gestione.
Per questo non esiste un unico “modello Airbnb”, e Airbnb non coincide con il mercato delle locazioni brevi. Dietro un appartamento prenotato online può esserci un privato che gestisce personalmente una proprietà oppure un'attività professionale che ne amministra decine.
E questo ci permette finalmente di confrontare i due modelli senza fermarci al prezzo mostrato sullo schermo.
Hotel e locazione breve: due prezzi simili possono nascondere economie molto diverse
Da una parte abbiamo una camera d'hotel da 150 euro. Dall'altra un appartamento allo stesso prezzo.
La cifra è identica. L'economia che c'è dietro può non esserlo affatto.
Hotel: più struttura, ma anche più scala
Un hotel ha generalmente un'organizzazione più complessa: personale, reception, pulizie, manutenzione, amministrazione, sistemi informatici e, a seconda della struttura, numerosi altri servizi. Una parte importante di questi costi esiste anche quando non tutte le camere sono occupate.
Avere molte camere permette però di distribuire alcune spese su un numero elevato di soggiorni. Una reception aperta, un software o la manutenzione di uno spazio comune non devono essere pagati nuovamente per intero ogni volta che viene venduta una stanza.
Anche pulizie, lavanderia e acquisti possono beneficiare di una maggiore scala. Più costi complessivi, quindi, non significano necessariamente costi proporzionalmente maggiori per ogni notte venduta.
Locazione breve: meno struttura, ma costi più concentrati
Una locazione breve gestita direttamente dal proprietario può avere meno personale e costi organizzativi molto più bassi, ma dispone anche di minori economie di scala.
Se bisogna sostituire una lavatrice da 600 euro, il costo ricade su quell'unica unità. Se l'appartamento rimane vuoto per una settimana, non ci sono altre camere nello stesso portafoglio — nel caso di un singolo proprietario — che continuano a produrre ricavi. E una pulizia completa può pesare molto di più su un soggiorno breve.
Ecco perché due prenotazioni da 150 euro possono produrre margini completamente diversi.
Un hotel con buona occupazione può distribuire molti costi su decine o centinaia di camere. Un appartamento molto richiesto e gestito direttamente dal proprietario può invece avere una struttura estremamente leggera.
Ma può accadere anche il contrario: un hotel con bassa occupazione continua a sostenere gran parte dei propri costi strutturali, mentre una locazione breve affidata a un property manager, con pulizie esterne, commissioni e periodi vuoti, può vedere assorbita una parte consistente dei ricavi.
Lo stesso prezzo non implica la stessa economia.
E nemmeno le categorie raccontano tutto. Un piccolo B&B gestito direttamente dai proprietari non ha la stessa struttura di un albergo con cento camere; un appartamento affittato occasionalmente non è equivalente a un portafoglio di decine di immobili gestito professionalmente.
Il prezzo ci dice quanto viene chiesto all'ospite. Da solo non ci dice quanto costa produrre il soggiorno né quale margine resterà a chi lo offre.
A questo punto possiamo tornare un'ultima volta alla domanda da cui siamo partiti.
Quindi quanto costa davvero la notte che stai pagando 150 euro?
Se paghi 150 euro per una notte, dove finiscono quei soldi?
Non possiamo ricostruirlo con precisione senza conoscere i conti della singola struttura. Possiamo però distinguere tre grandezze:
- il prezzo della notte — quanto viene richiesto all'ospite;
- il costo direttamente generato dal soggiorno — pulizia, lavanderia, consumi e materiali;
- il costo complessivo dell'attività — personale, struttura, manutenzione, distribuzione, amministrazione e tutte le altre spese necessarie a rendere possibile quel soggiorno.
È soltanto dopo questi livelli che possiamo parlare di margine. E anche allora non esiste una percentuale universale del prezzo che possiamo chiamare “guadagno”.
I benchmark utilizzati in questo articolo ci hanno permesso di vedere gli ordini di grandezza: nei dati HotStats il rooms margin degli hotel italiani raggiunge il 77,8% e il GOP margin il 42,8%. Sono indicatori aggregati, non il conto economico della camera che abbiamo appena prenotato, e soprattutto non indicano quanto finirà nelle tasche del proprietario.
Ci mostrano però il punto centrale dell'intero percorso: il costo direttamente generato da una notte, il costo complessivo necessario a rendere possibile il soggiorno e il prezzo richiesto all'ospite sono tre cose diverse.
Quando la domanda cresce, inoltre, il prezzo può salire molto più rapidamente di diversi costi. Per questo una camera venduta a 250 euro non costa necessariamente il doppio da offrire rispetto alla stessa camera venduta a 125.
Non serve concludere se il margine che ne deriva sia troppo alto, troppo basso o giusto.
Per chi prenota, il dato utile è un altro: i 150 euro che vediamo sullo schermo non rappresentano semplicemente il costo materiale di farci dormire in quella stanza, e la differenza tra quel costo e il prezzo non rappresenta automaticamente il profitto di chi ci ospita.
Il prezzo nasce dall'incontro tra costi, organizzazione, domanda, disponibilità e mercato.
Capire come funziona non ci dice quanto una camera dovrebbe costare. Ci permette però di capire meglio che cosa stiamo pagando quando premiamo “Prenota”.